简单学习网白向春：疫情之下初心更坚定

　　8月20日，新浪2020五星金牌教师评选活动特别策划——《新浪2020教育行业高峰论坛K12专场》在北京新浪总部大厦成功举办。本次高峰论坛以《K12的“危”与机”》为主题，力邀全国12家覆盖了K12教育的各类细分赛道的行业大咖亮相活动现场，就如何重塑机构坚挺的未来，“碰撞”出一场超高浓度的思辨讨论会。以下为简单学习网副总经理白向春论坛发言实录：

简单学习网副总经理 白向春

　　第一个问题就是疫情期间，教培机构迎来“生死考”，各家机构纷纷在哪些方面有压力？又是如何应对市场变化的？

　　非常高兴听到各位同仁的不同观点，听了大家这么多的回忆，好像闪回了一下上半年的过程。确实大家都不容易，可以说从2019到2020年的过渡，真的就休了大年三十一个晚上，大年初一加班到半夜12点的时候，当时就想，是不是新年第一天的情况就预示着这一年都要这么苦，可能真的是这样。

　　我们简单学习网做得是中学生在线教育，专门做K12的名师互动视频课，本身就是一个线上教育机构，疫情期间，不像刚才一些线下的同行经历的这么惊心动魄。但我们也有独有的压力，实际上这个过程也是挺波澜起伏的，刚才大家都提到的用户向头部聚集的压力，我们也是受到一定冲击的。刚才大家都说到，一些K12领域里的头部企业，不管是学而思、猿辅导、作业帮，还是跟谁学，不计成本的发行0元课、9元课、大规模的广告投入抢占市场，像我们这种作为K12直接的用户群，而且面向中高考直接的群体，我们的感受是最深的。

　　实际对于疫情期间的压力，我们自己跟在座的各位，甚至媒体的朋友一样，我们也不知道向头部这个聚集对中后面的这些机构，影响有多大？或者是怎么样的结果？其实我们在这个过程当中也是一边走一边在感知，我们也是不断的在定位这件事，定性这件事。经过疫情的洗礼，行业竞争的洗礼，现在我们可以更加确定地说，我们挺过来了，我们的方向是正确的。

　　对我们来说跟大家不一样的在于，我们的压力到来得比较晚，是在4、5月份。为什么这么说？因为2、3月份突然之间全国的中小学生停课，都转到线上，我们其实作为一个线上的中学生的网校，实际上是突然之间来了一个巨大的流量，这个流量一开始，实际上2月份还是蛮欣喜的，2、3月份我们的销售其实是非常好的。当时网校一方面出于公益，另一方面是出于拓展自身品牌的考虑，加入了赠课的行业，快速的出台了公益的赠课的政策。作为企业来说，真的是拿出了真金白银的课程赠出去，响应教育部“停课不停学”的号召。但是在我们内部还是有不同的声音的，因为我们毕竟是一个企业，全国还有六七百家的服务中心，大量的课一旦赠出去就没有人买了。实际上我们的有些内部声音还是不能理解这件事情。

　　作为我们公司的管理团队，我们考虑到学生面临疫情这样的问题，再加上我们的课程特别适合中学生，也是为了在这个期间扩展自己的品牌，所以做了这样一个选择。在2月份的时候，简单学习网的课程在很多大的平台上线很多公益课程，包括“学习强国”APP、新华社APP，还有“360公益”、腾讯新闻等，其中跟河南省教育厅合作，一个省就有几十万的同学来领了公益课。同时销售也非常好，所以2、3月份期间，我们的压力不是特别明显。

　　真正开始有压力是社会上大量的赠课，学校也在网上授课，用户后续的付费意愿降低了，4、5月份的时候，我们的压力随之而来，销售额开始出现一定下滑，叠加当时头部企业的市场投入，我们感受到了一些冬天的寒意。那个时候我们心里面也是怀疑的，销售的不畅纯粹是由于疫情的原因，还是真是客户都被“头部”吸引过去了呢？所以，我们一边打磨自己的服务和营销，一边也在思考这个问题。

　　回到刚才说到的到底是生死考，是“危”还是“机”？其实我也很赞同大家刚才说的，我们活下来了，肯定证明“机”是大于“危”的。这个过程当中，实际上真正对整个企业的运营，包括产品模式，都是有一次深刻的反思和反省的过程。为什么我们不能快速的把这些流量变现？我们的服务肯定还是不足以让客户一用上就喜欢上，我们的转化、留存一定还有缺憾，否则应该是每个孩子来了都应该很开心的。所以，在这个过程当中，就倒逼我们去想自己的问题。在4-6月份，我们做了大量的服务方面的尝试，包括那个时候每个月100多场的规划师、名师直播导学，包括暑假更加强化的班主任服务，都是为了更好地去引领孩子更好的自主学习。

　　简单学习网实际上这13年是在一个赛道上很孤独的在走，就是名师互动视频课，包括101教育、学而思网校，曾经都是这个赛道上的同行。但是，现在101教育已经To B为主，学而思网校已经完全抛弃了视频课，走向了“直播+辅导”，不管是猿辅导，还是作业帮，他们已经在一个直播的模式上的红海竞争。但是，简单学习网还是不改初心，因为我们一直觉得学生的学习应该还是他自发的、自主的、个性化的，我们觉得视频课的机会就是这样。但是，确实在全世界范围之内，还没有哪一家做的很成功。所以，13年间我们一直在这个赛道上在坚守着。

　　疫情期间确实让我们反思更多模式上的问题，确实公司在这方面也学到了很多，甚至对教育、学习这件事情的理解都有了一个新的认知的升级。大家后续可能会看到我们在秋季、在未来会把我们的这些思索逐渐落实到服务当中去。所以，实际上危机给我们带来更多的是头部聚焦的情况之下，不同的赛道但是共同的客源，怎么样去生存的问题。

　　随着暑假的到来，销售的快速恢复，更重要的是来自客户的反馈，让我们现在心里面比4、5月份的忐忑要稳定多了，尽管在向头部聚拢，但是还是有相当一部分客户留在我们的服务里。有相当一部分客户不适应直播的热闹形式，更喜欢在我们这里根据自己的进度和难度选择适合自己的课程。

　　高考结束，学员们大量的关于在疫情期间受益于网课的反馈更加坚定了我们做好互动视频课的初心。截止现在，今年我们的销售是增长的，尽管情况曾经让人有些担心，但暑假看起来并没有太大的影响，还是有很多客户不适应直播这种形式，还是有很多客户想自主个性化的学习。尤其是我们的互动视频课，我们还是能够很好的跟学生学校的课程进行一个补充，然后在他不是说每周只有一天到辅导机构去上直播，而是说随时随地都可以去用到我们的课程。

　　到现在可以说，我们心里面稍微的松了一口气，我们觉得危机下，一个是给自己的方向再次的找到了答案，另一方面，也认识到自己的问题，正向思考很重要、找到问题的本质更重要。其实对我们来说，没有机会负向思考，我们是不得不往好了想，基本上没有可能去负向思考，我们实际上是没得选择。在这样一个市场环境之下，只能说我怎么走。

　　我们可做的事情很多，但是哪个是决定本质的事情、是可以单点突破的，这个突破点和引爆点在哪里？这么多年我们也一直在寻找。所以，在这个疫情的年份，让我们对这件事情的思索，我们感觉更多有了认知上的升级。今年暑假，我们已经开始尝试升级我们的班主任服务模式，推出了暑假预习战队及相应的班主任目标管理服务，效果很好。后续我们会进一步优化学习管理、学习组织，把我们的视频课做好的同时，补上我们在营销和服务方面的小缺憾。所以今天也很开心和大家交流一下这样一个经历。现在在线教育还不是客户只喜欢这一种模式的时候。在线教育还有很多机会。随着市场扩张，直播模式的问题也逐渐的暴露出来。所以，大家还是一起在向前跑，我们感觉还是“机”大于“危”，我们也一直在不忘初心，方得始终，这也是我当时来新浪时候讲的一句话，这个时候想起来放到我们身上是特别管用的。

　　说到未来机构的核心竞争力，大多会落到服务上，而这个服务其实就是学习的管理、学习的组织。好的课程我们觉得自己已经做到了接近100分，但好课程本身在模式的成功上，最多也就占到50%、60%，最重要的还是学习的管理和学习的组织。刚才黄老师对视频课的理解，可能还停留在早期，其实现在的视频课不是20年前的101刚创立时候的那种感觉，好的课程要有科学的学习流程和学习的管理和组织，然后才能把提成绩这个事落实下去。

　　我们觉得，最最重要的一点就是我们外界做的所有的努力，家长也好、老师也好，最终是为了激发孩子自己内生向上的力量，否则最后孩子会失去对学习的兴趣，他会失去对学习的爱好。所以，我们本身更加注重学生自驱力的打造。其实在服务这一块，过去很多年我们就有很多做法，比如21天大作战，21天让孩子养成学习的习惯；相信我们做学习产品的，大家都看过《上瘾》，其实人性都是一样的，学习这个东西实际上是能给他带来快乐的。所以，做学习产品的人，最终都是希望学生用你的产品和课程养成习惯。怎么让他最后养成这样的习惯，我们是线上、线下结合也好，还是线上学习社区激励也好，包括刚才大家谈到的魔卡这些东西，实际上都是把一些游戏化、激励的东西，结合到我们的学习服务和学习产品当中去，我觉得这是未来一个特别好的方向。

　　作为成年人，我觉得其实很多我们自己也在学习，我觉得特别好的一个现在整个市场在学习产品上，我觉得都是迎来了一个真正好的时代。而且大家最后走着走着都会走到怎么去帮助用户建立好习惯，怎么去管理他的学习，然后去推他一把，而不是说拉他，不是说去强制，而是说去激发他内生的一个力量，我们相信孩子内容选对了，学习中可以获得必要的支持，学习就可以是一件快乐的事情。所以，我们也会一直在这个方向继续努力，激发自身向上的力量，引领学生自主学习，这个路非常长，但我们已经看到了曙光。谢谢大家！